Organizações contábeis devem investir em marketing 3.0

A complexidade tributária do Brasil gera mais serviços para os profissionais da contabilidade. Agora, com o Sistema Público de Escrituração Digital (SPED), os escritórios contábeis estão aumentando suas receitas. Para completar o cenário, há quem ainda insista que contador não precisa de marketing. Ele consegue novos clientes por indicação.

Tais afirmações são tão obsoletas quanto o termo “guarda-livros”. Primeiramente é preciso compreender que os serviços consultivos relacionados ao cumprimento de obrigações tributárias têm o objetivo principal de atender ao poder público, através das autoridades fiscais. Por isso, eles compõem o “oceano vermelho” das organizações contábeis. Raros são os empresários ou gestores que valorizam esse trabalho. Na maioria das vezes, o resultado efetivo é percebido apenas como uma exigência burocrática.

Mesmo aqueles que vislumbram a redução de risco fiscal têm a sensação de vítimas de um sequestro tributário, no qual além de terem que pagar em dia seus tributos, investem tempo e dinheiro para não serem surpreendidos por autuações e outras penalidades.

Enfim, a maioria dos empreendedores não acredita que tais serviços agregam valor aos seus negócios. Pensam neles como mais uma despesa. Metaforicamente falando, são um seguro contra as investidas do fisco. Alguns poucos ainda buscam “seguros” melhores, mas a maior parte quer mesmo o mais barato.

Completando o cenário, não há sinais de reversão desse comportamento. Por isso, há uma tendência de comoditização e, consequentemente, acirramento da competição baseada em preço nesse mercado. Ora, isso não chega a ser uma novidade. Logo que a Nota Fiscal eletrônica começou a se tornar obrigatória, fornecedores de soluções cobravam até R$ 5,00 por NF-e emitida. Hoje esse valor é de centavos e os serviços são muito mais completos que em 2008, incluindo custódia dos arquivos, auditorias, por exemplo.

Por outro lado, aqueles que afirmam que profissionais da contabilidade conquistam clientes por indicação têm razão. E é justamente por esse motivo que eles precisam pensar e investir em marketing. Não o marketing publicitário, arrogante, unilateral do século passado.

Philip Kotler, professor emérito na Kellogg School of Management, considerado um dos “pais” do marketing moderno, conceitua-o como “a ciência e a arte de conquistar e manter clientes e desenvolver relacionamentos lucrativos com eles”. Ora, sem relacionamentos e clientes satisfeitos, como uma organização contábil poderá ter indicações?

Kotler vai mais longe ao estabelecer um novo modelo de pensamento estratégico denominado de Marketing 3.0. Segundo ele, “a missão do marketing 3.0 nas empresas consiste em criar um elo com o cliente, promover a sustentabilidade no planeta e melhorar a vida dos pobres. Se você desenvolver um caso de amor com os seus clientes, eles próprios farão a sua publicidade”.

Para construir um relacionamento consistente com os clientes, precisamos compreender o que eles querem. A resposta está além do (óbvio) lucro. Prosperidade, perenidade, crescimento, desenvolvimento também são metas empresariais. Mas é preciso aprofundar-se nessa investigação e descobrir o que seus clientes querem. Mais ainda: como a organização contábil pode contribuir para o seu sucesso? Além disso, como os profissionais da contabilidade podem contribuir para sustentabilidade e melhoria da vida das pessoas mais humildes?

Um dos caminhos seria através da liderança na busca por impostos mais justos, menos burocráticos, participando e promovendo debates sobre o tema nas empresas, sindicatos e associações. Uma verdadeira simplificação do manicômio tributário brasileiro deslocaria o foco da burocracia para a gestão – a real vocação da ciência contábil. Negócios contábeis sairiam do “oceano vermelho” para o “oceano azul”, onde a inovação e o conhecimento poderiam ser utilizados para agregar valor às empresas.

Por fim, no mundo atual, hiperconectado, somente somos pequenos se assim quisermos. As redes sociais são instrumentos fantásticos para potencialização desse Marketing 3.0. Contudo, uma boa ferramenta, mal utilizada, transforma-se em uma arma que pode ferir o outro e a si próprio.

Lembre-se de uma advertência de Kotler: “não use o Facebook para vender seu produto, use para fazer relações”. Por isso, antes de criar seu blog, sua página no Facebook, seu Twitter, pense estrategicamente. Conheça suas forças e fraquezas. Analise as oportunidades e ameaças. Faça um bom planejamento mercadológico e execute-o com primor.