Já testou o formato de pré-venda no seu negócio?

Vendas pre-order, pré-venda ou compra antecipada. O esquema de vendas em que o cliente paga antecipadamente por um produto que será entregue semanas mais tarde entrou no radar de grandes e pequenos varejistas.

A pré-venda do Playstation 5 realizada em setembro de 2020 - dois meses antes do vídeo game estar de fato, disponível - esgotou quase que imediatamente após ser disponibilizado para compra. Milhares de pessoas recorreram às redes sociais para lamentar as tentativas frustradas de tentar encontrar a novidade em alguma loja física ou e-commerce, e o assunto perdura até hoje.

Por terem passado um longo período sem contato físico e direto com seus consumidores, muitos lojistas passaram a se inspirar em um formato que de certa forma resgata um comportamento estabelecido antes do surgimento do prêt-à-porter (na tradução, pronto para levar), quando roupas, alimentos e outros itens não eram facilmente encontrados à pronta entrega e precisavam ser encomendados.

Em meio à pandemia, mais marcas passaram a explorar esse tipo de produção por oferecer mais segurança às empresas. Comercializada desde 2014, a bolsa shopping bag da marca americana Telfar se tornou uma febre em 2020 após ter sido usada por celebridades, como Selena Gomez e por se tratar de uma peça exclusiva produzida por um pequeno negócio.

Vegana, sem gênero e considerada acessível quando comparada a suas concorrentes de luxo, a marca aproveitou o bom momento do ano passado e realizou uma pré-venda de um único dia. Todos os modelos e cores poderiam ser encomendados e esgotaram em poucos minutos mesmo com o prazo de entrega de cinco meses.

Sem nenhuma opção de devolução ou cancelamento, a ação foi uma oportunidade para a marca, ainda pequena, produzir em larga escala com garantia de venda, boa previsão de demanda, redução de custos de produção e sem correr riscos de acúmulo de estoques.

De acordo com Wanessa Werger, publicitária e especialista em planejamento de vendas, a prática mostra que apesar do consumo imediatista em voga, ainda é possível para as marcas explorar um público adepto de um movimento oposto que preza por produções mais sustentáveis e com menor desperdício.

Além disso, Wanessa aponta que o formato é uma oportunidade para pequenos negócios trabalharem margem de lucro após a crescente concorrência no e-commerce e as dificuldades impostas pela pandemia, além de ser um estímulo aos consumidores a praticarem um consumo mais consciente.

Yan Carso, sócio-fundador da marca de roupas Kowala, é adepto da modalidade pré-vendas, que em algumas situações já lhe rendeu vendas superiores aos lançamentos de coleções. Para o empresário, criar uma espécie de lista VIP de clientes realmente engajados e interessados na marca é o que mais motiva esse tipo de ação. Hoje, sua marca vende mais de mil peças por mês e acumula uma lista 13 mil clientes somente para divulgação de pré-venda.

A comunicação precisa ser clara e sem rodeios, assim como o acesso à essa lista, diz Carso. "Vale fazer divulgação no Whatsapp, Instagram, Facebook, mas sempre deixando claro a função: comprar com desconto ou alguma exclusividade. Divulgue e busque incluir o maior número de pessoas possível".

Com coleções exclusivas de pre-order, a Schutz trabalha o formato desde 2017. Em geral, são produtos que geram uma espera de 40 dias e antecipam tendências ou resgatam modelos antigos que fizeram muito sucesso.

A Amazon também segue o mesmo modelo. A diferença é que normalmente essa ação oferece preços mais baixos de produtos que só serão entregues a partir da data oficial de lançamento.

Todo negócio acumula oportunidades de venda que ainda não estão totalmente desenvolvidas. Werger destaca que formar um público de clientes para esse tipo de ação demanda informação e conteúdo.

"Nem todo mundo que entra em contato com seu negócio tem potencial para se tornar um cliente. De forma geral, ter uma área dedicada a esse tipo de estratégia pode trazer segmentação, e assim fazer com que seu negócio venda para quem tem mais chance de comprar", diz.